成功するセールスリーダーの5つの習慣



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「10年前に解雇しました」と、私の会社の元セールスマネージャーであるティファニーに言いました。

「あなたは私を解雇しなかった、私は辞めた」彼女は微笑んだが、彼女の口調はエッジを持っていた。

私たちが最後に一緒に働いてから10年が経ちましたが、ティファニーと私は追いつくためにコーヒーを飲むことに同意しました。彼女は私の最高の営業担当者の一人でした。彼女は過去のゲートキーパーを追い風にし、デモを通じて踊り、異議を簡単に処理し、数を押しつぶしました。

そこで私は彼女をセールスマネージャーに昇進させましたが、彼女はたった1年で失敗しました。彼女のチームの収益は横ばいで、活動指標は平均であり、何より最悪なのは、彼女のチームの最高の営業担当者が辞めて、競争のために働きに行ったことです。&nbsp;

おなじみですか?&nbsp;

ティファニーを販売に昇格させた リーダーシップ、彼女の例外に基づいて 販売 スキル。しかし、それらは2つの非常に異なるものです。クォータを担い、競争を愛し、お金を動機とするセールスプロフェッショナルでさえ、人間対人間のリーダーシップが必要です。少なくとも、あなたが彼らに売りたいなら彼らはします 過去 彼らの割り当て量と長期にわたってあなたと一緒に滞在。&nbsp;

ティファニーは、別の会社のセールスリーダーシップの梯子を成功させ、登山することになりました。 リーダー。トレーニングとコーチングにより、彼女は5つのコア習慣を開発したと私に言った。

習慣#1:フィードバックを与える&nbsp;

優れた営業リーダーが持つ最初の習慣は、即座に効果的なフィードバックを与える習慣です。 TSAが言うように、「何か見たら、何か言ってください。」

ほとんどの新しいセールスマネージャーは、販売に関連するフィードバックを簡単に提供します。 「アンディ、あなたはウォームアップなしでデモに飛び込む傾向があることに気付きました。しかし、これらの同じマネージャーは、対立を避けるために、より広範なフィードバックを差し控えます。 アンディが私たちのセールスグループで自分の電話で入力し続けるのは信じられません。なんて無礼だ!

本当に優れたセールスリーダーは、チームメンバーのパフォーマンスのあらゆる面ですぐにコーチングを行う習慣があります。そして、彼らは3つの部分からなるフィードバックをする習慣を作りました。最初にBIGの頭字語を使用して、特定の 動作。第二に、彼らは説明します 影響。第三に、彼ら 同意を得る 変更する。 「ねえアンディ、今朝のCEOタウンホールでは、最前列に座って下を見下ろし、携帯電話で入力していました。メモを取っているだけでも、他の人には注意を払っていないように見え、テッドに無礼であると見なされる可能性があります。その振る舞いをどのように見ることができるかわかりますか?ミーティングで他の人に注意を払わなければならないことに同意しますか?」

習慣#2:毎週1対1

優れたセールスリーダーの2番目の習慣は、毎週1対1の会議(O3)の習慣です。多くの営業マネージャーは、毎週の営業会議と毎日の密談で十分だと考えています。そして、それらは指標と目標到達プロセスを常に把握するためのものです。

しかし、本当に優れた営業リーダーは、O3ミーティングを使用して、チームの各営業担当者との関係を深め、関係を深めます。 O3会議が検討されます 彼らの 会議ではなく、会議。個人的な生活の中で共有したいことすべてに巻き込まれるチャンスです。質問をしたり、アイデアを出したりする機会です。また、すでに与えられたフィードバックの時間です。

習慣#3:コーチングの会話

全体をリードするよりも、指標で管理する方が簡単です(たとえば、「今週どうして15のデモしかしなかったのですか?」)。優れた営業リーダーは、自分自身をマネージャーではなくコーチと考えています。各営業担当者の能力を最大限に引き出すコーチ。&nbsp;

優れたセールスリーダーは、GROWのコーチングモデルなどを使用して、一貫した構造化された全人的開発を提供します。チームメンバーが適切な目標を設定できるようにします。現在の状況の現実(すなわち、ギャップの大きさ)を明確にします。目標を達成するためのすべてのオプションを調べてください。最後に、Way Forwardとしてアクションプランを作成して進めます。&nbsp;

習慣#4:強みの活用

マーカス・バッキンガム 「平均的なマネージャーはチェッカーをプレイし、素晴らしいマネージャーはチェスをプレイします。」チェッカーでは、すべてのピースが同じように動き、交換可能です。しかし、チェスでは、駒はさまざまな方法で動きます。勝つためには、各駒のユニークな動きを理解する必要があります。ギャラップの調査によると、リーダーが従業員の強みに焦点を合わせて投資すると、各人が仕事に従事していると感じる確率が8倍になります。

優れた営業リーダーは、次のような強さ評価を行うことを習慣にします 目立つ または、すべてのチームメンバーにCliftonStrengthsを適用し、情報を継続的に活用します。たとえば、スタンドアウトモデルを使用して、アシュリーの最大の役割が「教師」である場合、彼女のマネージャーは、彼女の見込み客に対してより相談的なアプローチを使用することを奨励し、彼女の強さを活性化する方法として内部製品トレーニングを行うように依頼することもできます一方、アシュリーのトップの役割が「プロバイダー」である場合、マネージャーは共感と包摂性に関連する彼女の強みを活用して、トップの見込み客を最高のクライアントと結び付けることができます。彼女はまた、新入社員の新入社員になるように求められることもあります。&nbsp;

習慣#5:思いやりを示す

はい、ケアは実際に習慣になる可能性があります-または少なくとも 見せている あなたが気にすること。思いやりは、信頼の3つの主要な要因の1つです(能力と整合性は他の2つです)。信頼なくしては何も起こりません。信頼を獲得すると、他の多くのものを間違える可能性があり、チームは寛容であなたに固執します。&nbsp;

平均的なセールスマネージャーは指標に焦点を合わせており、かつてないほど高い目標を達成するというプレッシャーの中で、セールスパーソンを「見通して」、目の前のタスクについてのみ話し合うことがよくあります。優れたセールスリーダーは数字が重要であることを知っていますが、あなたは 。偉大な指導者が各チームメンバーに毎朝挨拶します。彼らは名前でそれらに対処します。彼らは配偶者と子供の名前を学び、それらについても質問するのに時間をかけます。優れたリーダーは、1対1のミーティングを使用して、仕事以外の生活について質問し、趣味や興味について問い合わせます。&nbsp;

テイクアウト&nbsp;

自分のチームの目標を達成できるのは、他の人を通してでなければならないことを覚えておく必要があります。営業担当者が目標に達したい そして キャリアラダーの次のラングに到達します。彼らは素晴らしい給料が欲しい そして より大きな目的。優れたセールスリーダーとして、人々を最高の可能性に向けて指導する機会があります。これにより、これまで以上に高い結果が得られ、最高の業績をより長く維持できます。

Kevin Kruseは、&nbsp;のCEOです。LEADx、AIを活用したコーチAmandaの本拠地であり、非常にパーソナライズされたナッジ、アクションプラン、およびコーチングを優れたセールスリーダーに提供しています。

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「10年前に解雇しました」と、私の会社の元セールスマネージャーであるティファニーに言いました。

「あなたは私を解雇しなかった、私は辞めた」彼女は微笑んだが、彼女の口調はエッジを持っていた。

私たちが最後に一緒に働いてから10年が経ちましたが、ティファニーと私は追いつくためにコーヒーを飲むことに同意しました。彼女は私の最高の営業担当者の一人でした。彼女は過去のゲートキーパーを追い風にし、デモを通して踊り、異議を簡単に処理し、数字を押しつぶしました。

そこで私は彼女をセールスマネージャーに昇進させましたが、彼女はたった1年で失敗しました。彼女のチームの収益は横ばいで、活動指標は平均であり、最悪なことに、彼女のチームの最高の営業担当者は辞め、競争のために働きに行きました。

おなじみの音?

ティファニーを販売に昇格させた リーダーシップ、彼女の例外に基づいて 販売 スキル。しかし、それらは2つの非常に異なるものです。クォータを担い、競争を愛し、お金を動機とするセールスプロフェッショナルでさえ、人間対人間のリーダーシップが必要です。少なくとも、あなたが彼らに売りたいなら彼らはします 過去 彼らのクォータと長期にわたってあなたと滞在します。

ティファニーは、別の会社のセールスリーダーシップの梯子を成功させ、登山することになりました。 リーダー。トレーニングとコーチングにより、彼女は5つのコア習慣を開発したと私に言った。

習慣#1:フィードバックを与える

優れた営業リーダーが持つ最初の習慣は、即座に効果的なフィードバックを与える習慣です。 TSAが言うように、「何か見たら、何か言ってください。」

ほとんどの新しいセールスマネージャーは、販売に関連するフィードバックを簡単に提供します。 「アンディ、あなたはウォームアップなしでデモに飛び込む傾向があることに気付きました。しかし、これらの同じマネージャーは、対立を避けるために、より広範なフィードバックを差し控えます。 アンディが私たちのセールスグループで自分の電話で入力し続けるのは信じられません。なんて無礼だ!

本当に優れたセールスリーダーは、チームメンバーのパフォーマンスのあらゆる面ですぐにコーチングを行う習慣があります。そして、彼らは3つの部分からなるフィードバックをする習慣を作りました。最初にBIGの頭字語を使用して、特定の 動作。第二に、彼らは説明します 影響。第三に、彼ら 同意を得る 変更する。 「ねえアンディ、今朝のCEOタウンホールでは、最前列に座って下を見下ろし、携帯電話で入力していました。メモを取っているだけでも、他の人には注意を払っていないように見え、テッドに無礼であると見なされる可能性があります。その振る舞いをどのように見ることができるかわかりますか?ミーティングで他の人に注意を払わなければならないことに同意しますか?」

習慣#2:毎週1対1

優れたセールスリーダーの2番目の習慣は、毎週1対1の会議(O3)の習慣です。多くの営業マネージャーは、毎週の営業会議と毎日の密談で十分だと考えています。そして、それらは指標と目標到達プロセスを常に把握するためのものです。

しかし、本当に優れた営業リーダーは、O3ミーティングを使用して、チームの各営業担当者との関係を深め、関係を深めます。 O3会議が検討されます 彼らの 会議ではなく、会議。個人的な生活の中で共有したいことすべてに巻き込まれるチャンスです。質問をしたり、アイデアを出したりする機会です。また、すでに与えられたフィードバックの時間です。

習慣#3:コーチングの会話

全体をリードするよりも、指標で管理する方が簡単です(たとえば、「今週どうして15のデモしかしなかったのですか?」)。優れた営業リーダーは、自分自身をマネージャーではなくコーチと考えています。各営業担当者の能力を最大限に伸ばすコーチ。

優れたセールスリーダーは、GROWのコーチングモデルなどを使用して、一貫した構造化された全人的開発を提供します。チームメンバーが適切な目標を設定できるようにします。現在の状況の現実(すなわち、ギャップの大きさ)を明確にします。目標を達成するためのすべてのオプションを調べてください。そして最後に、Way Forwardとしてアクションプランを作成して進めます。

習慣#4:強みの活用

マーカスバッキンガムは、「平均的なマネージャーはチェッカーをプレーし、優秀なマネージャーはチェスをプレーします。」と言いました。チェッカーでは、すべてのピースが同じように動き、交換可能です。しかし、チェスでは、駒はさまざまな方法で動きます。勝つためには、各駒のユニークな動きを理解する必要があります。ギャラップの調査によると、リーダーが従業員の強みに焦点を合わせて投資すると、各人が仕事に従事していると感じる確率が8倍になります。

優れたセールスリーダーは、チームメンバー全員に対してStandoutやCliftonStrengthsなどの強度評価を行い、情報を継続的に活用することを習慣にしています。たとえば、スタンドアウトモデルを使用して、アシュリーの最大の役割が「教師」である場合、彼女のマネージャーは、彼女の見込み客に対してより相談的なアプローチを使用することを奨励し、彼女の強さを活性化する方法として内部製品トレーニングを行うように依頼することもできます一方、アシュリーのトップの役割が「プロバイダー」である場合、マネージャーは共感と包摂性に関連する彼女の強みを活用して、トップの見込み客を最高のクライアントと結び付けることができます。彼女はまた、新入社員の新入生の仲間になるように求められるかもしれません。

習慣#5:思いやりを示す

はい、ケアは実際に習慣になる可能性があります-または少なくとも 見せている あなたが気にすること。思いやりは、信頼の3つの主要な要因の1つです(能力と整合性は他の2つです)。信頼なくしては何も起こりません。信頼を獲得すると、他の多くのものを間違える可能性があり、チームは寛容になり、あなたに固執します。

平均的なセールスマネージャーは指標に焦点を合わせており、かつてないほど高い目標を達成するというプレッシャーの中で、セールスパーソンを「見通して」、目の前のタスクについてのみ話し合うことがよくあります。優れたセールスリーダーは数字が重要であることを知っていますが、あなたは 。偉大な指導者が各チームメンバーに毎朝挨拶します。彼らは名前でそれらに対処します。彼らは配偶者と子供の名前を学び、それらについても質問するのに時間をかけます。偉大な指導者は一対一の会議を利用して、仕事以外の生活について尋ねたり、趣味や興味について尋ねたりします。

テイクアウト

自分のチームの目標を達成できるのは、他の人を通してでなければならないことを覚えておく必要があります。営業担当者が目標に達したい そして キャリアラダーの次のラングに到達します。彼らは素晴らしい給料が欲しい そして より大きな目的。優れたセールスリーダーとして、人々を最高の可能性に向けて指導する機会があります。これにより、これまで以上に高い結果が得られ、最高の業績をより長く維持できます。

ケビン・クルーゼは LEADx、AIを活用したコーチAmandaの本拠地であり、非常にパーソナライズされたナッジ、アクションプラン、およびコーチングを優れたセールスリーダーに提供しています。